Steeds vaker krijg ik de vraag of we kunnen ondersteunen met business development voor klanten van ons die actief zijn in de logistieke dienstverlening. Reden om in deze blog eens aandacht te besteden aan business development.

Wat versta ik persoonlijk onder business development?

“Business development creëert waarde voor een organisatie vanuit haar klanten, markten en externe relaties.”

Wil een business development afdeling waarde creëren dan moet ze begrijpen wat de mogelijkheden van de organisatie en haar medewerkers zijn; de interne capaciteiten. Daarnaast is een goed begrip nodig van de marktbehoeften. Overlappen de interne capaciteiten en de marktbehoeften elkaar, dan zal de business development afdeling zich bezig houden met het naar de markt brengen van diensten en/of de marktpositie behouden en verbeteren. Dit doet zij door marketing, verkoop en klantbeheer. Zit er een gat tussen de interne capaciteiten en de marktbehoeften, dan is het aan de business development afdeling om dat gat te dichten. De afdeling zal zich dan bezig moeten houden met concept- dienst- en organisatie ontwikkeling.

Waar staat uw business development afdeling?

Waarschijnlijk moet u schakelen op beide borden, u heeft reeds een bestaande klanten portefeuille, die u bediend met bestaande diensten. Hier wilt u uw positie behouden of zelf versterken. Daarnaast voelt u mogelijk de hete adem van de markt, een steeds hogere druk op tarieven waardoor marges van bestaande diensten worden uitgehold en de opkomst van nieuwe technieken en systemen die uw diensten mogelijk zelfs overbodig maken. De reden waarom u al aan de slag bent met concept-, dienst- en organisatieontwikkeling.

Zo bekeken is business development cruciaal voor de overleving van uw logistieke onderneming en de realisatie van uw strategie. Je zou verwachten dat er dan ook veel aandacht is voor het opzetten van goed ontwikkelde business development competenties binnen de logistieke sector. De praktijk laat helaas vaak anders zien, aandacht voor operations management voert de boventoon, waar een goede balans meer op zijn plaats is. Je ziet dit ook terug in de algemene focus op operational excellence, belangrijk, maar ook een teken dat men als sector aan het einde van haar groeicurve zit.

Een nieuw geluid.

Het is tijd voor een reveil van het business development vak binnen de sector. Daarbij is het van belang om te beseffen wat de belangrijkste taken zijn die business development vervult en waarop de nadruk dient te liggen binnen uw organisatie. Om dat toe te lichten gebruik ik graag de volgende matrix:

Business development matrix

Belangrijkste aandachtsgebieden van de business development afdeling

Overlappen de diensten die u aanbiedt in sterke mate de behoeften van de klanten die u nu bedient en haalt u daar gezonde marges uit, dan zal uw belangrijkste focus moeten liggen op het beheer van uw huidige klanten en het verlenen van een goede service aan deze klanten. Wilt u aan uw bestaande klanten nieuwe diensten en/of concepten aanbieden dan vraagt dat van uw organisatie een focus op de ontwikkeling van nieuwe diensten en/of concepten.

Ieder kwadrant in bovenstaande matrix geeft slechts de belangrijkste focus weer, als u bestaande klanten met bestaande concepten wilt blijven bedienen, wil dat niet zeggen dat je bijvoorbeeld geen marketing uitvoert, er moet in uw organisatie alleen niet de nadruk op liggen.

Begin vandaag anders, kijk eens eerlijk naar business development binnen uw organisatie. Is de rol duidelijk aanwezig binnen uw organisatie? Creëert business development momenteel waarde voor uw organisatie? Sluit de invulling aan bij wat we als organisatie proberen te bereiken, de strategie? Hebben we de juiste kennis en ervaring binnen de afdeling zitten? Uw antwoorden op deze vragen geven al een aardige richting om duidelijk te krijgen waar u staat met business development.